PJP atau Permanent Journey Plan untuk FMCG

Seberapa penting “Permanent Journey Plan” atau PJP pada bisnis FMCG? Pendapatan dalam pasar ritel dan FMCG dipengaruhi oleh sejumlah faktor yang terus berkembang, seperti ekspektasi pelanggan yang berubah, persaingan pasar yang meningkat, tren omnichannel, demografi lokasi, dan efektivitas elemen rantai pasokan, terutama distribusi barang yang tepat waktu dan efektif ke gerai ritel tempat pelanggan akhir membeli produk.

Secara umum, distribusi dalam bisnis ritel atau FMCG berlangsung sebagai berikut. Setelah diproduksi, barang jadi dikirim ke gudang perusahaan dan pusat distribusi yang terletak di berbagai lokasi untuk penyimpanan. Dari gudang-gudang ini, barang dikirim ke gerai ritel, toko lokal, dan supermarket untuk dijual. Distribusi ritel ini merupakan proses berkelanjutan yang dilakukan oleh perwakilan penjualan merek dalam jangka waktu yang lama.

Mengapa Permanent Journey Plan Penting di Bisnis FMCG?

PJP memberikan tim sales wawasan unik tentang pelanggan yang mengunjungi toko tertentu dan seberapa sering produk perlu diisi ulang. Secara umum, PJP adalah peluang besar untuk berinteraksi dengan pelanggan dan memahami kebutuhan serta masalah mereka. Perwakilan bisnisnya dapat melatih staf ritel tentang penanganan, penempatan, dan presentasi produk.

Masalah produk dapat diatasi dan umpan balik dikumpulkan untuk diteruskan ke tim produk di kantor pusat. Pesanan baru dapat dijamin ketersediaannya di lokasi dengan permintaan yang sangat tinggi. Keuntungan lainnya tentu saja terletak pada kemampuan untuk mengukur dan menganalisis perilaku kompetitor.

Baca juga: Jadikan Alur Distribusi Produk FMCG Menjadi Lebih Mudah dengan MileApp

Metodologi PJP yang Efektif

1. Analisis Wilayah

Analisis menyeluruh terhadap wilayah yang ditugaskan kepada tim sales bertujuan untuk memahami demografi pelanggan, perilaku pembelian, dan potensi pasar per wilayah. Cara ini khususnya membantu dalam segmentasi wilayah dan memprioritaskan area berpotensi tinggi untuk cakupan yang lebih besar. Contoh area berpotensi tinggi yang memerlukan perhatian khusus mungkin termasuk lokasi di pengembangan baru, dan lokasi dekat acara publik mendatang.

2. Segmentasi Pelanggan

Ini adalah metode utama yang secara tradisional difokuskan oleh tim sales dan harus terus difokuskan. Segmentasikan pelanggan Anda berdasarkan faktor-faktor seperti volume penjualan, profitabilitas, potensi pertumbuhan, dan kepentingan strategis. Tetapkan frekuensi kunjungan dan sumber daya yang lebih tinggi untuk akun kunci atau pelanggan bernilai tinggi sementara menyesuaikan frekuensi untuk pelanggan prioritas rendah. Sebagai contoh, toko kosmetik di mal mungkin menghasilkan banyak lalu lintas pejalan kaki, sedangkan toko kosmetik mandiri di daerah pinggiran kota mungkin menghasilkan lebih baik dalam hal penjualan produk.

3. Perencanaan Rute

Perencanaan rute yang efektif harus digunakan oleh perwakilan penjualan agar dapat menghemat biaya perusahaan dalam hal waktu, biaya bahan bakar serta biaya tenaga kerja. Lakukan route optimization untuk meminimalkan waktu perjalanan dan jarak antara toko atau pelanggan. Di sinilah MileApp atau alat optimasi rute yang mempertimbangkan faktor-faktor seperti kondisi lalu lintas, jarak, dan batasan waktu berperan. Perencanaan rute semacam itu mungkin sangat berguna untuk wilayah seperti kota-kota kecil di daerah terpencil.

4. Optimasi Frekuensi Kunjungan

Tentukan frekuensi kunjungan optimal untuk setiap toko atau pelanggan berdasarkan kebutuhan spesifik toko dan potensi penjualannya. Bergantung pada produk yang kerap dipertanyakan, pelanggan yang berpotensi tinggi mungkin memerlukan kunjungan yang lebih sering, sementara pelanggan dengan potensi penjualan lebih rendah (misalnya, di daerah terpencil/populasi rendah) mungkin dikunjungi kurang sering. Musim menjelang liburan seperti sebelum hari raya juga merupakan pertimbangan untuk mendiskusikan keberlanjutan beberapa barang atau stok.

5. Metrik Kinerja

Tetapkan indikator kinerja utama (KPI) untuk mengukur efektivitas PJP. Beberapa metrik yang perlu dipertimbangkan mungkin termasuk pertumbuhan penjualan, kepuasan pelanggan, nilai pesanan, atau penempatan produk. Hal ini dapat memberikan wawasan tentang keberhasilan PJP serta membantu mengidentifikasi area untuk perbaikan. KPI adalah alat manajemen yang sangat efektif di seluruh spektrum bisnis berikut yang terkait dengan PJP, yaitu tim sales.

6. Evaluasi Kinerja dan Strategi Adaptasi Berkelanjutan

Para pemimpin sales perlu secara teratur meninjau dan menganalisis kinerja PJP perwakilan mereka. Berinteraksi dengan tim dan memberikan nilai umpan balik yang mereka dapatkan dari pelanggan akan membantu mengidentifikasi area untuk perbaikan. Pertahankan irama adaptasi dan evolusi PJP yang berkelanjutan berdasarkan dinamika pasar yang berubah, permintaan pelanggan, atau tujuan bisnis strategis perusahaan. Sebagai contoh, peluncuran produk baru atau pengurangan stok produk dengan packaging lama mungkin memerlukan modifikasi dalam PJP perwakilan di tim sales.

7. Pelatihan Khusus

Berikan perwakilan sales pelatihan tentang berbagai aspek kunjungan toko yang efektif, keterlibatan pelanggan, pengetahuan produk, dan teknik penjualan. Pengembangan keterampilan yang berkelanjutan memastikan bahwa PJP yang dibuat bisa diterapkan dengan efektif. Perwakilan sales dapat memanfaatkan kunjungan mereka sebaik mungkin dan memaksimalkan peluang penjualan untuk lini produk. Karena tim sales adalah “aset perusahaan” yang selalu bergerak, berikan solusi keterampilan tepat waktu seperti pelatihan berbasis aplikasi seluler dan solusi pembelajaran teknologi yang akan membantu mereka mewujudkan misi di lapangan.

Baca juga: Langkah-langkah Memantau Penjualan Lapangan yang Efektif

Mengingat kompleksitas dan aktivitas yang terlibat, lokasi fisik yang jauh dan banyak, faktor-faktor seperti frekuensi kunjungan, perutean, tujuan panggilan, serta pelaporan dan persyaratan dokumentasi, makasolusi berbasis teknologi untuk optimasi PJP sangat penting. MileApp yang berfokus pada PJP dapat menjadi solusi untuk membantu perwakilan sales dalam merencanakan rute, menangkap informasi pelanggan, mengakses data inventaris waktu nyata, serta menghasilkan laporan secara real-time. Secara langsung MileApp dapat mengurangi beban administratif dan meningkatkan efisiensi keseluruhan tim sales.

Gabung dengan MileApp di sini sekarang untuk mendukung strategi PJP penjualan bisnis Anda!