Tips Downselling Ini Akan Meningkatkan Sales Anda!

Strategi penjualan tidak hanya berfokus pada meningkatkan nilai transaksi, tetapi ada juga yang memperhatikan kepuasan pelanggan. Downselling, yang seringkali dianggap sebagai taktik yang kurang disukai, justru dapat menjadi alat yang ampuh untuk mencapai penjualan serta meraih kepuasan pelanggan.

Dengan menawarkan alternatif produk yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan anggaran pelanggan, downselling tidak hanya membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang lebih bijak, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang yang kuat.

Apa Itu Downselling?

Dalam industri retail yang dinamis, kemampuan untuk menyesuaikan penjualan dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi langkah sukses menaikkan citra merk Anda.

Downselling yang dilakukan dengan tepat dapat menjadi alat yang sangat efektif untuk mencapai tujuan tersebut. Dengan menawarkan alternatif produk yang lebih sesuai, downselling tidak hanya membantu pelanggan menemukan produk yang mereka butuhkan, tetapi juga meningkatkan peluang untuk melakukan penjualan tambahan atau silang di masa mendatang.

Baca juga: Cara Mengelola Produk FMCG di Berbagai Lokasi Penjualan

Cara Identifikasi Pelanggan yang Cocok Ditawarkan Downselling

Lakukan segmentasi dan analisis data. Di data pelanggan Anda, segmentasi berfungsi untuk membagi kategori pelanggan berdasarkan histori pembelian, preferensi, serta demografiknya. 

Analisis data-data ini untuk mengidentifikasi pola pelanggan yang cocok untuk target downselling.

Perhatikan faktor spesifik yang menjadi kebutuhan downselling. Pada bisnis retail online, keranjang belanja yang ditinggalkan bisa menjadi target. Perhatikan pelanggan yang memiliki cart abandonement atau cancellation subscription.

Pelanggan tentu punya keraguan membeli karena harga misalnya, sehingga tim sales bisa kembali dengan penawaran downselling ke pelanggan tersebut. Selain itu, pelanggan yang meninggalkan halaman tanpa belanja apapun juga dapat menjadi target downselling.

Mengidentifikasi target pelanggan yang tepat untuk ditawarkan downselling adalah langkah krusial dalam keberhasilan strategi penjualan ini. Pelanggan yang tepat adalah mereka yang memiliki potensi untuk menerima alternatif produk yang lebih rendah tanpa merasa dirugikan, justru merasa mendapatkan penawaran yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.

Berikut beberapa karakteristik pelanggan yang ideal untuk downselling

• Pelanggan yang berorientasi pada nilai: Pelanggan ini lebih mementingkan nilai yang mereka dapatkan dari sebuah produk atau jasa dibandingkan dengan merek atau fitur tambahan. Dengan karakter tersebut, pelanggan ini cenderung lebih responsif terhadap penawaran yang memberikan nilai terbaik untuk uang yang akan dikeluarkan.
• Pelanggan yang memiliki anggaran terbatas: Pelanggan dengan anggaran terbatas biasanya lebih terbuka terhadap opsi yang lebih terjangkau. Downselling dapat menjadi solusi untuk tetap mendapatkan produk yang diinginkan tanpa harus mengeluarkan biaya yang terlalu besar.
• Pelanggan yang belum yakin dengan pilihannya: Pelanggan yang ragu-ragu antara beberapa pilihan produk seringkali dapat dipengaruhi oleh rekomendasi dari penjual. Downselling dapat membantu membuat keputusan dengan menawarkan alternatif yang lebih sederhana atau lebih sesuai dengan kebutuhan mereka saat ini. Pelanggan seperti ini mudah ditemui di toko yang menjual produk fisik. Jika mereka menginginkan fitur spesifik, tawarkan produk lama dengan fitur sejenis.

Baca juga: Merencanakan Pengadaan Produk FMCG dengan Analisa Data

Cara Follow Up Pelanggan Setelah Downselling

Setelah berhasil melakukan downselling kepada pelanggan, Anda masih perlu melakukan follow up dan memelihara hubungan dengan pelanggan tersebut, karena mereka tetap target berharga bagi bisnis.

Bahkan dengan melakukan follow up dan memelihara pelanggan downsell, Anda dapat meningkatkan kepuasan, loyalitas, retensi, dan bahkan melakukan upselling di masa depan. Berikut beberapa strategi follow up:

1. Berikan konten yang relevan dan bermanfaat

Salah satu cara terbaik untuk memelihara pelanggan downsell adalah dengan memberikan konten yang relevan dan bermanfaat yang menginformasikan atau menghibur.

Ini bisa dalam bentuk blogpost, buletin, ebook, webinar, podcast, video, atau unggahan media sosial. Konten tersebut harus disesuaikan dengan minat, tantangan, dan tahap perjalanan mereka.

Tujuannya adalah untuk menambah nilai dalam hidup, membangun kepercayaan dan kredibilitas, serta memposisikan bisnis Anda sebagai solusi yang tepat.

2. Tawarkan manfaat dan insentif eksklusif

Cara lain untuk memelihara pelanggan adalah dengan menawarkan manfaat dan insentif eksklusif yang membuat mereka merasa istimewa dan dihargai. Manfaat ini bisa berupa diskon, kupon, uji coba gratis, upgrade, rujukan, program loyalitas, atau hadiah.

Manfaat dan insentif harus relevan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan, serta selaras dengan tujuan dan sasaran bisnis. Tujuannya adalah untuk meningkatkan keterlibatan, retensi, dan loyalitas mereka, serta mendorong mereka untuk membeli lebih banyak atau melakukan upgrade di masa depan.

3. Minta ulasan dari pelanggan

Hal pertama dilakukan saat pelanggan menyetujui penawaran downselling adalah mengucapkan terima kasih atas pembelian mereka. Langkah sederhana ini akan membuat pelanggan merasa dihargai.

Mintalah ulasan atau umpan balik tentang pengalaman mereka dengan produk atau layanan Anda, dan bagaimana hal itu memenuhi kebutuhan dan menjadi solusi yang diinginkan.

Langkah ini akan membantu bisnis dalam memahami kesulitan, preferensi, dan tujuan pelanggan, serta menunjukkan kepedulian bisnis melalui pendapat dan kepuasan pelanggan.

Baca juga: Langkah-langkah Digitalisasi Dalam Bisnis Logistik

Dengan mengikuti strategi-strategi ini, Anda dapat melakukan follow up dan memelihara pelanggan secara efektif dan efisien.

Strategi ini tidak hanya akan membantu bisnis Anda mempertahankan mereka sebagai pelanggan, tetapi juga meningkatkan nilai dan profitabilitas pelanggan bagi kelangsungan bisnis. Pelanggan downsell bukanlah pelanggan yang hilang, melainkan pelanggan yang loyal dan memiliki potensi untuk meningkatkan sales.